最近、ショッピングモールや百貨店に行くと
「お客さん少ないな～」って思いませんか？
生活雑貨のフロアなんてガラガラ。
夜の街に繰り出しても、居酒屋もガラガラ。
朝５時までやっていたあの有名なお店も12時閉店になっちゃったりして…
コロナを経て、時代が変わりました。
新しい時代に合わせて集客ができていないと、こんな寂しいことになってしまいます。
あなたも、こんな悩みはありませんか？
- 最近、客数が減っている
- ホームページからの問い合わせが少ない
- チラシもDMも思ったような効果がない
- 自分に最適の集客方法が分からない
- お金をかけずに新規顧客を増やしたい
今回の記事では、
多くの人が頭を悩ませる「集客」についてお話をしていきます！
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集客といえば…
どんなに良い商品を持っていても、どんなに素晴らしいサービスを提供していても、お客様が集まらなければ売上はゼロ。意味がありません。
古くからある集客方法といえば
「新聞・雑誌広告」「ダイレクトメール」「ポスティング」「ファックス」「電話営業」などがあります。
最近では「SNS広告」「YoutubeやInstagramなどの運用」「オウンドメディア運営」「プレスリリース配信」などがありますね。
特にコロナ禍の中では、SNS広告を筆頭とするインターネット広告が隆盛を極めました。
政府から助成金が出たこともあり、なんと一年で6,000億円以上も市場規模が広がったと言われています。
我々トップセールス大学では、年間3,000人以上の経営者の相談に乗ったり、情報交換をする機会があります。
だから知っています。
SNS広告で成功しているのは、100人に1人もいないことを。
SNS広告は、確かにハマれば恐ろしく効果の出る集客方法です。しかし、多くの人がSNS広告の良い面しか見ず（あるいはあまり良くない広告業者のセールストークに乗ってしまい）
「SNS広告をすれば一発逆転できる！」
と思ってしまうのです。
「おかしいな…あまり効果がない」と思った時に
しっかりと分析して改善できればいいのですが、
「広告費が少なすぎて効果が出ていないのかも？」と増額してしまう。
結果、月に30万円～50万円かけても、効果がでない。売上につながらない。
結局、数百万円をかけてから、撤退することに…。
そんな社長さんや個人事業主さんがとても多いのは事実です。
そしてSNSを使った集客といえば、これもよく言われるのが「SNS運用」。
つまり、InstagramやFacebook、Youtubeでフォロワーを増やし、新規顧客にするというもの。
これもSNS広告と同じく、実に理にかなった素晴らしい集客方法ではあるのですが、これもまた9割の人が挫折します。
SNS運用集客で必要なのは毎日更新すること。
…ということで、担当者が毎日ランチ写真を投稿しているアカウント、見たことありませんか？
担当者のランチを見ても、商品の良さは全く伝わらない。
悲しいかな、ほとんど意味がないんです。
大事なのは
なんでもいいから投稿するのではなくて
未来のお客様が興味を持ち続ける内容を毎日発信し続けること。
１つ１つの投稿が考え抜かれたものではないと、ほとんど効果がないのが実情です。
その結果、
「投稿することがない」「なにを投稿すればいいか分からない」「フォロワーが増えなくてやる気が出ない」「毎日投稿するのがつらい」
「SNS運用って意味ないのでは？」と思ってしまい、挫折してしまうのです。
では、どうすれば集客が成功するのか？
まずは、広告費も手間も全くかからない集客方法から始めてみてはいかがでしょうか。
「そんなうまい話があるか！」
と思いますよね。はい。
実はあるんです。
それは、、、
「クチコミ」を利用すること！
クチコミをうまく利用すれば、実は簡単に新規顧客を増やすことができるんです。
クチコミ集客を成功させる絶対条件
あなたのお客様の顔を思い出してください。
たくさんいらっしゃると思いますが、その中でも
「このお客さんに続けてほしいな」
「ずっとうちの会員さんであってほしいな」
「上得意さんになってほしいな」
そんな方を思い浮かべてください。
そういう人たちに見えてくる共通点ってなんでしょう？
性別とか仕事とかではなくて「悩んでいることの共通点」をよく調べてみてください。
これがクチコミ集客を成功させるためのたったひとつの条件です。
トップセールス大学の会員の中で、クチコミ集客で大成功した方がいらっしゃるので、事例をご紹介します。
この方は、とある地方都市の電気屋さん。
大きな家電量販店ではなくて、家族で経営しているような小さな「街の電気屋さん」です。
このお店の顧客にどんな人たちが多いか、
社内で話し合ってみたところ、こんな意見が出たそうです。
・60代～80代の女性
・ご主人が亡くなって一人暮らし
・機械や家電が苦手
・家電を買っても、配線も設置もできない
・年代柄、平均身長が低い
こういうお客様が多かったんだそうです。では、なぜこういうお客様が多いのでしょうか？
こういう女性の方たちは、
家の電球が切れても変えることができないことがほとんど。
背が低くて手が届かないし、脚立に乗ろうにも、
一人暮らしだからもし足を滑らして落ちてしまっても、誰にも助けてもらえず、一大事になってしまう。
かといって、トイレの電球を変えてもらうためだけに、よく知らない人を家に上げるのも嫌。
つまり、
このお店のお客様たちは
「最新家電で時短をしたい、便利に暮らしたい」ではなく
「家電や電気のことで気軽に助けてくれる人が欲しい」
という悩みがあるのが共通点だったわけです。
その点でいうとこの電気屋さんには、
・若い３０～４０代の元気な力のある男の人がいる
・電気の配線も工事も全てやってくれる
・昔からある地元の電気屋さんの社員だから家に上げても安心できる
お客様たちの悩みを解消してくれるピッタリの方法が、この街の電気屋さんでした。
だからこういうお客様との相性が良かったんです。
しかもすごいのは、
ライバルにはこのお客様の悩みを解消することができない、という点です！
たとえば「街の電気屋さん」のライバルは大手の家電量販店。
地方にもいっぱいありますよね。
家電が調子悪くて困ったお客様が、家電量販店に連絡したとします。
いくつもの複雑な手続きのあと、ようやく修理の人がやってきて
「あ、コンセント抜けてるだけですね」とか
「この配線がゆるくなってただけですね」とか
大した原因じゃなかったとしても
出張費が8,000円～15,000円もかかります。
大手さんだから、人を派遣する以上この料金がかかるのはしょうがないんですが、
お年寄りからすると、
「ちょっとヒドイわね」
って思ってしまいますよね。
でも、近所の「街の電気屋」さんだったら？
電話１本で来てくれて
「こんにちは！なーんだ、コンセント抜けただけですよ！（グサッ）
ハイ、直りましたよ！また何でも呼んでくださいね～」
で済んでしまいます。
これが、ライバルには絶対に真似できない
街の電気屋さんが生き残っていく道でした。
では、この街の電気屋さんの強みを「集客」と「売上」につなげるには、どうしたらいいでしょうか？
この街の電気屋さんに相談された
トップセールス大学学長・タイガー尾藤はこのようにアドバイスしました。
「今のお話だけじゃなく、家電の納品や設置なんかで、お客様のおうちにはよく伺いますよね。
その時に、お客様にこう言ってみてください。
『お一人だと色々大変ですよね。今日みたいなこともあるし…
もし○○さんと同じように旦那さんに先立たれて、電気とか家電のことで困ってるお友達がいたら、僕のこと紹介してくださいね。なんでもしますから！』
って。
『夏前でエアコンキャンペーンやってるから、紹介してください』じゃダメです！
電化製品と関係ないこと、例えば
『網戸の張り替えもやりますよ』とか『襖の張り替えやりますよ』とか『トイレの詰まり具合を見ますよ』とか。
それでご紹介されてお宅に伺って、まずは信頼関係を築く。
それでもしエアコンとか冷蔵庫が古ければ、家電のお話をして、そこから仕事を取ってくればいいじゃないですか」
お金と手間をかける前に
「集客」というところに困ったら…
まず、思い出してください。
自分の今のお客さんの中で
「このお客さんはいいお客さんだな」という人たちをピックアップしてみる！
そして
「どこに共通点があるのか」を見極めて、同じ悩みの人を紹介してもらう。
これは、「集客」としてお金も時間もほとんどかからないだけでなく
お客様との信頼関係が深まっていくという点で「セールス」の面でも最高のやり方です。
ぜひ、あなたの上得意さんの顔を思い浮かべて、実践してみてください！
もっと新しいお客様を見つけたい！
もっと成約率上げたい！
ずっと売上を上げ続けていきたい！
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