スペックだけのセールストークでは売れない？
セールスや販売に関心のあるあなたは、 「売れる営業トークとは？」と 日々試行錯誤されているかもしれません。
今回は、実際に届いた読者さんの質問を もとに、営業における“よくある悩み”を 解説していきます。
質問：スペックばかり話してしまいます…
Aさん「セールストークでスペックばかり話すなと 注意されるのですが、 どれがスペックで、どれが違うのか 自分では分かりません。どう気をつけたら…？」
とても良いご質問です。 同じように悩む方、実はとても多いのです。
まず、スペックとは、 「商品の性能・仕様・数値的な説明」のこと。
もちろん性能は大切ですが、 そこばかり強調してしまうと、 お客様の感情が動かず、 購入につながらないケースが増えます。
例で解説：リポビタンDのCMに学ぶ「売れる構成」
昔からおなじみの、 リポビタンDのテレビCMを覚えていますか？
筋肉隆々の俳優が崖にぶら下がり、 「ファイトー！いっぱーつ！！」と 力強く登り切るあのCMです。
この中で唯一のスペック的要素は、 「タウリン1000mg配合」 たったこれだけです。
視聴者は、 「うわ〜！タウリン1000mgか、買おう！」 とは思いませんよね。
では、なぜあのCMは心に残り、 “リポD＝元気になる”というイメージが 刷り込まれているのでしょうか？
それは、スペックではなく、 “ストーリー”が伝わったからです。
ストーリーが心を動かす
リポビタンDのCMには、 明確な物語があります。
「困難にぶつかっても、 リポビタンDがあなたの背中を押してくれる。 最後までやり遂げられる。」
このメッセージは、視聴者の中に “商品＝希望の象徴”という 感情的なつながりを生み出します。
スペックは、 タウリン1000mg・ビタミンB群など 色々ありますが、あくまでサポート要素。 主役は「ストーリー」なのです。
売れるセールストークの黄金比率とは？
セールストークを構成する際、 下記のようなバランスを意識してみてください。
✅【ストーリー 7割】
✅【スペック 2割】
✅【クロージング 1割】
ストーリーとは、 「使ったらどうなるか？」 「どんな未来が待っているか？」 を語る部分。
スペックはその補足・信頼材料として 簡潔に述べるだけでOKです。
ストーリーの作り方：3つの視点
ストーリーを語るといっても、 どこから手をつけていいか分からない… という方のために、 3つの視点をご紹介します。
①【Before / After】 その商品・サービスを使う前と後で、 どんな変化があるか？
②【共感】 お客様が抱える悩みを、 まずこちらから代弁してあげる。
③【未来のイメージ】 使った人が、どんな毎日を送れるのか？ ワクワクするビジョンを語る。
この3つをベースにすれば、 ストーリーは自然と膨らみ、 「売り込まれている感」を出さずに 成約率が上がります。
まとめ：スペックは“補足”、感情が“主役”
セールス・販売・営業において、 商品に自信があるほど、 ついスペックを熱弁しがちです。
しかし、お客様が本当に求めているのは、 “スペック”ではなく、 “自分にとっての価値”です。
その価値を感じてもらうには、 あなたの言葉で語るストーリーが必要。
ぜひ、次のセールストークから 「感情に響く言葉」を 意識してみてください！
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